营销云驱动B2B营销新增长

/Date(1508313540000)/来源:原创关键词:营销云,营销自动化,精准营销

  对于营销人来说,这是个最坏的时代,也是个最好的时代。


  今天的营销人面临着前所未有的挑战:互联网增速放缓导致人口红利削减,流量价格越来越贵,人力成本越来越高,整个营销运营成本呈上升趋势,而效果却呈下降趋势。


  与此同时,相比以往,营销人迎来了更幸运的时刻:不必面对必定要被浪费的50%广告预算而无可奈何;也不必绞尽脑汁去窥探、分析消费者的需求和喜好;甚至也不再需要花费重金去争取媒体稀缺的广告位。


  互联网的发展,推动了营销云的发展。营销云能够很好地解决集客及孵化问题,自动完成客户洞察、客户旅程管理及个性化内容营销,从而提升转化率,有效推动业务增长。

  全渠道连接,形成客户洞察

  透过营销云,可以实现多渠道触点所产生的数据洞察,从而满足客户需求。


  传统的B2B企业营销方式主要包括电话销售、邮件、短信、行业展会、上门推销等。现在看来,这些办法仍然行之有效。只是随着互联网的发展,过去10年,增加了内容营销、SEM/SEO及微信营销等多种渠道。


  与此同时,接触点也发生了巨大的变化。有数据表明,15年前,消费者通常在购买物品时使用两个接触点,今天消费者平均使用接近六个接触点。


  移动时代客户已处于无时无刻的个性化和碎片化需求阶段中,传统单一的邮件、短信、微信营销等渠道连接已经失效,企业需要整合全渠道的客户连接,以解决内容触达、内容投放渠道、客户分析等头疼不已的难题。


  营销自动化平台可以整合多个渠道,对客户的交易行为、沟通行为、社会属性、社交媒体等数据行为进行分析,以创建更完整的用户画像及预测客户下一步的消费行为,通过合适渠道在合适的时间主动推荐合适产品,从而提高客户购买率。


  客户旅程自动化管理,提高用户转化率

  客户旅程贯穿客户首次接触直至下单,并享受产品或服务期间,与企业互动的全过程。


  根据MarketingSherpa的数据显示:79% 的 Marketing leads 都被浪费了,从来没有机会转化为成交订单,主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程。


  不同于B2C营销,B2B企业客户决策复杂,涉及人员多、购买金额大,往往购买过程偏理性和专业,时间长达数周或数月。B2B企业的客户生命历程往往分为三个阶段:认知阶段、考虑阶段和偏好阶段。在这几个重要阶段,客户是留存还是流失,培育显得尤其重要。


  购买者旅程的时间线不可预测,在一系列相互串联的时刻发生,营销自动化工具可根据用户的行为,不同的阶段,通过自动培育将线索转化为客户。


  个性化内容推送,千人千面全自动交互,实现精准营销

  尽管B2C和B2B在市场及购买因素上存在巨大差别,但是不容忽视的一点:所谓的B2B,那只是一种商业模式。在沟通对象上,你面对的仍然是一个个具体的“人”,而不是一个没有情绪的“企业”。


  因此,找到关键的沟通内容非常重要。有数据表明,内容营销比传统营销节省了62%的费用:

  • 88%的B2B公司都在使用内容营销;

  • 内容营销比传统营销节省了62%的费用,并带来3倍以上的效果;

  • 55%的B2B企业今年计划提高在内容营销上的预算。

  (资料来源: 美国内容营销学院&Hiten Shah&Econsultancy)


  数字化营销时代,渠道、信息碎片化,有效转化客户的最好方式就是创造好的内容,持续与目标客户互动。


  营销云可基于客户属性特征和行为特征,以多样化、个性化的营销内容为依托,实现一对一的个性化营销内容推送,提升客户体验,实现精准营销。


  总得来说,营销云能够基于社交大数据技术及各种算法模型,帮助企业把多渠道用户进行精准化统一管理,并通过用户标签、画像、行为分析,个性化每个客户连接、参与、培育和转化的营销旅程,实现千人千面的全过程自动化交互和管理。同时可以解放营销和销售团队,让他们更专注于营销策划和销售跟进,将营销和销售团队的工作协调一致,帮助企业提高ROI和收入。


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